T.T.
営業推進部 部長
2024年4月より日本政策投資銀行（DBJ）から出向。営業推進部で国内外の様々なファンドの資金調達を支援。DBJではファンドや企業向けの投融資、海外業務企画を手掛けてきた。
社員
インタビュー①
営業推進部 法人営業部 国内のオルタナティブ投資を活性化し社会に貢献
産業の活性化や成長企業などに不可欠な資金を調達したいファンドと新しい運用先を模索する投資家のそれぞれに寄り添いつなぐ役割を担うDBJ証券。社員にDBJ証券のオルタナティブ投資へのチャレンジや社会貢献への思いを聞いた。
A.T.
法人営業部 副調査役
2025年1月入社。法人営業部で地域金融機関を担当。証券会社、銀行を経て前職の投資顧問ではオルタナティブファンドに特化した調査業務などに従事。
H.M.
法人営業部 参事
2025年6月入社。法人営業部で全国の地域金融機関を担当。外資系証券会社に新卒入社して以降、主に地域金融機関の資金運用を支援してきた。
※プライバシー保護のためイニシャル表記での社員名としています。
ファンドと投資家、双方に寄り添う
所属している部門と、担当している業務を教えてください。
T.T.：
DBJ証券の主な業務として、資金を運用したい投資家と、資金を調達したい各種ファンドの仲介役となる「プレースメント・エージェント（PA）」という役割があります。その中で私が所属する営業推進部はファンド側に立ち、国内外のオルタナティブファンドの運用会社の資金調達を支援しています。ファンドの対象はバイアウトからVC、インフラまでに様々で、年間10件程度の資金調達を支援しています。海外ファンドも顧客となることから海外出張に出ることもあります。一方で、投資家側に立って金融機関などの資金運用をお手伝いするのが、隣にいるA.T.やH.M.が所属する法人営業部です。両部門が密に連携しながらファンドと投資家を結び付けていくのがPAの役割です。
A.T.：
私は法人営業部に所属して、銀行や生命保険会社などの金融法人に対して運用方針や直近の状況などを伺いながらオルタナティブ資産の運用提案をしています。投資家に私たちが扱っている商品をご紹介するだけでなく、お客様が求める商品を探すことも重要で、その点で営業推進部との連携が欠かせません。
H.M.：
私も法人営業部に所属し、地域金融機関をメインに担当しています。地銀だけでなく第二地銀、信用金庫、信用組合などにもお客様が広がっていて、東京のオフィスから全国各地へと飛び回っています。ちなみに昨日も私は三重、A.T.は北海道、T.T.も宮崎にいました。
前職はどんなお仕事をしていて、なぜDBJ証券に転職されたのですか。
H.M.：
30年以上にわたって複数の外資系証券会社に在籍し、一貫して地域金融機関の資金運用のご支援をしてきました。転職の理由は、新しいことにチャレンジしたいと思ったからです。これまでは基本的に流動性が高い商品を中心に取り扱ってきましたが、現在取り扱っているプライベートエクイティ（PE）ファンドは流動性が低い商品です。長らくお付き合いしている地域金融機関に対し、特徴の異なる商品を提供するのは、わからないことも多くて大変ですが、楽しいです。
A.T.：
前職は投資顧問で、PEファンドのモニタリング業務を担当していました。具体的には運用状況や成果を四半期ごとにレポートにまとめ、年金基金などの投資家に報告する業務です。新卒では証券会社に勤務しており、金融業界で専門性を身に着けたいと考え投資顧問に転職しました。その中で、投資家の皆様と直接対話しながら価値提供したいという思いが強くなり、PEファンドに関する知識を活かせるDBJ証券への転職を決めました。
T.T.：
私はDBJ本体から2024年4月に出向してきました。DBJでは海外業務が長く、日本の投資家の海外投資に対する知見もあり、現在の仕事に役立っていると感じます。
DBJグループとしての強み、働き方
入社前と入社後でDBJ証券に対するとらえ方は変わりましたか。
A.T.：
前職でDBJの方々と関わる機会がありました。皆さん、非常に優秀な方ばかりだという印象でした。入社する際は「お堅い」会社のイメージを持っていましたが、入社してみると皆さんフランクに接して頂き、何でも丁寧に教えてくださいます。組織としては風通しの良く、誰でも自分の意見を発言しやすく、周りもしっかり耳を傾けてくれます。それと皆さん、それぞれの専門を持っていらっしゃる。例えばT.T.は海外インフラ投資やDBJの動向に詳しいです。H.M.は地域金融機関の知見が深い。何かしら自分ならではの「武器」を持っている方が多いと感じます。
H.M.：
しっかりして堅いというイメージがあって、それは入社後も変わりません。私は日系企業に勤めるのが初めてで、メールの書き方から社内調整の仕方まで、一つ一つ「お作法」を覚えているところです。ある意味、当社は「これをやってみよう」と一気に勢いで進める点は前職に比べて弱いと感じますが、一方で色々な方向から意見を出し合い、再考を重ねることの価値も改めて感じています。T.T.のようなDBJ本体からの出向者や、私のような転職者が交じり合うことで、DBJの良さに新しい風が取り入れられながら、組織が良い方向に進んでいくと感じています。
DBJグループの中の証券会社として、どのような意義を感じていますか。
T.T.：
DBJグループのネットワークや安心感は大きな強みと感じています。また、国内のオルタナティブ投資の活性化に向けて、この分野にDBJが注力するだけではなく様々な国内の投資家をＤＢＪ証券が巻き込むことで、インパクトを広げていけると考えています。
A.T.：
初めて会うお客様でも「DBJ100%子会社」とお伝えした段階で安心してくださり、業者という扱いではなく相談相手として接してくれます。お客様とDBJ本体や他のグループ会社の積み上げてきた信頼感がベースにあることを実感します。
H.M.：
私も初めてのお客様でも、面談を断わられたことが基本的にはないです。これは金融機関だけでなく、電力や鉄道など事業会社も含め、DBJとの繋がりが深いためであり、恩恵を受けていると感じます。
ワークライフバランスについては、満足していますか。
H.M.：
定時に退社しても後ろめたさが全くなく、本当に働きやすいです。私はコミュニケーションのため出社するタイプですが、家庭の事情等から在宅勤務を取得される方も多く、個々の事情に合わせた働き方がなされています。それと社員食堂がある会社も私は初めてで満足しています。経済的ですし、健康的なメニューも豊富です。診療所があるのも本当に便利です。
A.T.：
在宅勤務や時差出勤もできますので柔軟な働き方ができる環境だと思います。在宅もオフィスと変わらない状態で業務ができますし、１時間単位で取得できる休暇もあります。それと、H.M.からもお話がありましたが、当社で扱っているオルタナティブ資産は流動性の低い商品であるため日々のニュースで価格が上下することがなく、急な相場変動への突発対応によってプライベートへの影響が出ることは基本的にはありません。同じ業界で働く女性の間で、この点はよく話題になります。
T.T.：
社員一人ひとりが裁量を持って働ける会社だと常々感じています。自らの裁量で、しっかり働く時には働く、休む時には休むことができます。私も家族が体調を崩した時などに付き添うことがありますが、周りの方にカバーして頂き感謝しています。
ファンドと投資家の「よき相談相手」に
仕事のやりがいを、どのような時に感じていますか。
T.T.：
営業推進部の立場としては、いかにファンドと長期的なリレーションを築けるかがカギだと思っています。ファンドマネージャーから再び声がけされるときに大きなやりがいを感じます。先日はとある海外のファンドマネージャーから「次もお願いしたい」と言われ嬉しかったです。当社は他社と比べて再起用いただくケースが多いと感じています。背景には法人営業部が投資家のニーズをきめ細かく捕捉しているので、ファンド側からもＤＢＪ証券なら新しい投資家を紹介してくれそうだと期待が寄せられるのだと思います。
A.T.：
オルタナティブ投資は非常に専門的で、金融機関の方でも熟知している方は少ないです。従って知識のないまま運用担当になり、「社内で説明が必要であるが、ファンドに聞くのは気が引けるから御社に教えて欲しい」と相談してくださる金融機関の方もいいらっしゃいます。そうした方に丁寧に向き合った結果、「経営陣の理解が得られた」、「今後の進め方が分かった」と言われた時にやりがいを感じます。社外から「PEファンドの説明書はないか」と聞かれる事が続いたため、社内で提案して説明書を作成しました。その後、その説明書が他の社員に営業活用されたり、DBJ本体の行員向けに研修を行ったりする機会も頂きました。担当者の意見であっても十分に聞き入れチャレンジさせてくれるのが、当社の良さでもあると思います。
H.M.：
私も入社してまだ半年で、目立った成果は出せていませんが、これまで積み上げてきた地域金融機関とのネットワークが強みとして活きてきていると感じます。例えば、全く新しいお客様にコンタクトする際、他の金融機関の方が「この人に会ってみたら」とアドバイスしてくださったこともあります。自分の強みを会社にもっと還元できるように頑張りたいです。それと青臭いですが、私には金融の仕事を通して地域社会に貢献したいという思いがあります。PEファンドという商品の先には、新しい事にチャレンジするにも資金が必要であったり、事業継承の受け皿に悩んでいたりする企業があります。投資家の資金をそこに繋ぐことで企業の成長や地域社会の活性化に貢献できる。もちろん外資系で携わった金融機関の資金運用の役割もやりがいはありましたが、こうしたところに違ったやりがいを感じているところです。
A.T.：
この仕事は「地域性を見る」ところも重要です。例えば製造業に特色のある地域の金融機関に対しては製造業のバリューアップが得意なファンドを提案したり、病院が多い地域の金融機関であればヘルスケア関連ファンドを提案したりと、地域性も踏まえた提案も意識します。今までの職種では地方銀行と対話する際に、ここまで地域性や地域貢献を考えてみることはなかったです。
H.M.：
そうですね。これまでは金融機関のためのソリューションとして資金運用を提供してきましたが、現在は金融機関のソリューションとしてだけでなく、資金が届く先のお客様へのソリューションとしても提案しているご説明すると、投資家である金融機関で見える景色も大きく変わってくると思うのです。
T.T.：
我々が扱っているファンドも、いわゆる金融的なリターンだけを求めて投資をされる場合もあれば、銀行や地域の戦略に合致するという観点で投資決定されるケースもあります。経済的な観点だけではなく、地域貢献の観点を共有できる場合にもファンドと投資家でWin-Winの形ができるのだと思いますし、そうしたことを意識しているのも当社の良い特徴なのかもしれません。
探求心と誠実さを併せ持つ人材が活躍できる会社
仕事をする上で大切にしていることとは何ですか。
H.M.：
第一に謙虚であること。第二は誠実に取り組むということです。平たく言えば、知らないことは知らないと謙虚に認め、誠実に理解する努力をする。周囲の人に助けを求める。私は証券業界に３０年以上いますが、DBJ証券の商品の知識は足りていません。ですから若い同僚にも教えを乞います。お客様の質問に正確に答えられないのに取り繕っていては、結果的にお客様の言いたいことを引き出せず、いずれ行き詰まってしまいます。
A.T.：
私は、お客様の声にまず耳を傾けることを大切にしています。自分の商品だけに固執せず、お客様がどんな事を大切にしているのか、何のために投資をしたいのか、今何にお困りなのかを理解していこうという姿勢がなければ、信頼関係は築けませんし、よい商品を提案することもできません。会話の中で、どんな些細な事でもでもしっかり拾い、それに応えていくことが大切だと思っています。
T.T.：
今のDBJ証券に対する信頼は、過去の誠実な対応や努力の積み重ねの上にあると思います。個人への信頼も大事ですが、組織として信頼を積み上げていけるような活動をしなければならないと思っています。私自身、特にプレゼンが上手いというわけでもありませんので凡事徹底を心がけ、当たり前の事を誠実にきちんと継続していくことを大切にしています。
後に、DＢJ証券にこれから入ってこられる方へのメッセージを。
T.T.：
当社の社員でも前職でオルタナティブファンドの経験がある方はほとんどいません。ですから経験の有無ではなく、これをやりたいと思っている方に来ていただきたい。ある意味、横一線のスタートで、努力をした分だけ成長を実感できる分野だと思います。まさにこれから需要が大きく伸びていく分野ですので、こうした分野でチャレンジしたい方にはお勧めできる会社です。
A.T.：
積極的に学んで掘り下げていく方が向いていると感じます。教科書やマニュアルがある世界ではありませんので、日々のニュースや世の中の出来事に関心を持ち、自ら探求を続けていく姿勢が重要だと思います。
H.M.：
好奇心を持って新しいことをチャレンジができるような人であれば、成長できる会社だと思います。視野を広げて色々なことに興味を持って、ここぞという分野を掘り下げていく。探求心と、情報をキャッチするアンテナを張り巡らせることが重要です。
